お疲れ様です。
イカタコです。
前回の記事で僕の営業スタイルについてのお話をしていました。
クロージングの場面のお話を少ししており、まだクロージングするに至っていないお客様のフォローについてお話するというところで前回の記事は終わりました。
前座が長くなってはいけないので、早速本題に入ります。
とにかくお客様に寄り添う
まだクロージングをする段階に至っていないお客様に対しては、とにかく寄り添うことが大事だと思います。
不動産は高価なもので、おそらくお客様が買い物をする中で人生で一番高価なものです。
そのようなものを買うのは「欲しい！」と思っていてもどうしても不安になってしまいます。
まずはその不安を少しでも取り除くために、お客様に寄り添う必要があります。
寄り添うためには、色々しなければならないことがありますが、まずは以下の2点を意識してみましょう。
レスポンスのスピードを意識する
お客様から質問、依頼ごとがあればすぐに取り掛かり、とにかく早く返事をすることを意識しましょう。
お客様が営業マンに質問するのは、何かしら不安に思われている、若しくは「この営業マンは信用して良いのか？」を確認するためのことが多いです。
お客様を不安にさせている時間が長ければ長いほど、その分信頼も失われていきます。
お客様から質問があり、すぐに対応ができそうなものはすぐに対応しましょう。
万が一すぐに対応ができず、回答までに時間がかかりそうな場合は途中報告をしましょう。
ご質問いただいている内容の回答に1週間程掛かりそうな場合に、途中の3〜4日目で回答が少し遅くなる旨を伝えた場合と、途中報告をせず、そのまま回答した場合とではお客様の気持ちは全然違ってきます。
途中報告を入れていたら「気にかけてくれてるな・・・」と思われますが、途中報告が無かったら「やっとかよ・・・」と対応が遅いと思われてしまいます。
ちなみに僕は事務作業が忙しくてお客様からの質問を後回しにしてしまい、一度お客様に怒られたことがあります。(アポ無しで事務所に来られて説教されました・・・)
営業マンたるものお客様からの質問を後回しにするなんて有り得ません。
すぐに回答できるものはサッと回答してお客様を不安にさせる時間をできるだけ少なくしましょう。
お客様と同じ目線で考える
2つ目は、お客様と同じ目線で考えることです。
物件を買うのは営業マンではありません。
買うのはお客様です。
自分が良い物件だ！と思っていてもお客様にとっては良い物件ではないかもしれません。
営業マンとお客様の間で認識、想いのズレがあると商談が上手くいかなくなります。
本当はお客様にとって良い物件ではないのに「良い物件だ！」と思ってクロージングを掛けると、お客様はただ押し売りされているように感じてしまいます。
そうなるとお客様も嫌気が差して営業マンを信頼しなくなってしまうでしょう。
それを防ぐためにヒアリングが重要になってきます。
どういったことをヒアリングすれば良いのか。
それは次の記事で書いていこうと思います。
ではまた。
