お疲れ様です。
イカタコです。
ダラダラ記事が長くなってはいけないので、早速本題に入ります。
答えは聞けるものは全部
お客様に寄り添うためには、どのようなことをヒアリングすれば良いのかというお話ですが、答えは全部です。
お客様に寄り添うということは、お客様と同じ目線に立たなければなりません。
そのためには、営業マンがお客様になりきらなければなりません。
どこに住んでいるのか、どんな人柄なのか、どんな仕事をしているのか。
その他にも聞くべきことは山程あります。
聞けることは全て聞きます。
触れてはいけないような所もたまにありますが、そういう所を除いて全て聞きます。
お客様に良い物件を買ってもらうために、どのような物件がお客様にとって良いのかを知るために質問をしていきます。
「これ聞いたらダメかな？」と考えず、お客様のためだと思ってどんどんヒアリングしていきましょう。
クロージングもお客様のためを思って
商談で大事なポイントのクロージングですが、これもお客様のためを思って行うものです。
営業を始めたばかりの僕もそうだったのですが、若手営業マンはクロージングをするのを躊躇ってしまう傾向があります。
理由は様々だと思いますが、僕の場合はせっかく仲良くなれたお客様にクロージングを掛けると嫌われてしまうんじゃないかという不安からクロージングをするのを躊躇っていました。
お客様にとって一番不幸なことはなんでしょうか。
それは気に入っている物件を買えないことです。
色々と考えているうちに他の人に買われてしまう。
それこそが何よりの不幸です。
その不幸を避けるために我々営業マンが背中を押してあげるのです。
そもそも、お客様はお客様であって友達でもなんでもありません。(言い方は冷たいですが・・・)
営業マンも仕事で営業をやっているので、契約が取れなければ意味がありません。
お客様のために、自分のために、クロージングはしっかり行いましょう。
ヒアリングできないお客様は無理に追わなくてよい
営業においては、ヒアリングが重要ですが、中にはヒアリングされることを嫌がるお客様もいらっしゃいます。
そのようなお客様は営業マンに対して警戒心を持っていることが多いです。
警戒心を持っているのに、無理に聞き出そうとしても逆に嫌がられるだけです。
そんなときは無理に聞こうとしなくて大丈夫です。
むしろ力を入れて追客しなくても良いです。
そのお客様より、もっと重点的にフォローすべきお客様がいるはずです。
フォローすべきお客様に時間を掛け、警戒心を解くのに時間がかかりそうなお客様はたまに電話やメール等をして少しずつ打ち解けていきましょう。
営業マンに対して警戒心が強い方はあなただけでなく、他の営業マンに対しても警戒心が強いはずです。
他の営業マンもこういったお客様には苦戦しているはずです。
余程良い物件を紹介した場合は別ですが・・・
他の営業マンがフォローしないようなお客様でも、あなたが少しでも気に掛けてあげたら打ち解けてくださるはずです。
粘り強く、ただあまり力を入れすぎずフォローしていきましょう。
さて、3パートに分かれましたが、僕の営業スタイルについて書かせていただきました。
1番最初に書いたように、これはあくまで僕の営業スタイルです。
人それぞれ営業スタイルも違うので、これが正解とは限りません。
自分に合う営業スタイルを見つけましょう。
ではまた。
