お疲れ様です。
イカタコです。
いつもご覧いただきありがとうございます。
さて、自己紹介の記事でも書いたように、僕は不動産営業をしています。
営業なので、当然毎月の数字は課されます。
月によって数字が良かったり、悪かったりすることは営業なら誰しもが経験することです。
そして数字が悪いときは、僕もそうなのですが、大抵の営業マンは焦ってしまいます。
今回の記事では数字が悪いときは何をすべきか、どのように行動していくべきか紹介します。
焦った商談をしない
1番大事なのは、数字が悪くなっても焦らないことです。
焦った状態で商談をしても、「これはなんとか決めなければ！絶対に買ってもらう！」という思いが行動や発言に出てしまい、お客様にそれが伝わってしまいます。
「買わせられてしまう！」と思われた時点で営業マンの負けです。
お客様はきっと買わないでしょうし、後日状況確認しても電話に出ないでしょう。
出たとしても他社で買ってしまっているでしょう。
買ってくれるとしても価格交渉や無理なお願い等をしてくるでしょう。
「買わせる」のではなく、「買いたい」と思わせる商談をする必要があります。
早々と結論を求めない
お客様が1番「買わせられる！」と思う場面は結論を求められる場面です。
お客様が欲しいと思ってもいないのに、結論を貰おうとしても良い結論は貰えません。
それどころかお客様に逃げられてしまう可能性もあります。
お客様が商品を良いと思っていて尚且つ、「これを買うべき」「今買うべき」といったポイントをしっかり押さえた上で結論を取りにいきましょう。
中々結論を出してもらえそうにないお客様に対しては3日ほど時間を置いて、それまでに結論をいただくというように期限を区切りましょう。
ただし、それはほぼ100%買う方向に定まっているのに買うかどうか悩んでいる方に対してです。
買わない思いの方が強いのに期限を決めてもこれも「買わせられる！」と思われてしまう要因です。
仮に良い期限の切り方をしたとして、それでも買わないとなった場合でも、何故買わないのか、その本音を聞くことができます。
ここで出た本音は絶対に外せない条件なので、今後商品紹介をする際もこの条件は外さないようにしましょう。
いつか流れは来る
僕は不動産営業しかやっていないので、他の業種がどうなのか分かりませんが、流れが良いとき、悪いときというのは必ずあります。
良いときは一気に商談が決まりますが、悪いときは「なんでこんなにダメなんだ！？」と思ってしまうくらい商談が決まりません。
悪いときに焦った商談をしても、見込み客から逃げられ、順調に行けば買ってくれたはずのお客様もいなくなってしまいます。
流れが悪いときこそ落ち着いて、いつか決まるはずと考え、見込み客を増やしていきましょう。
ではまた。
